Para muchos emprendedores, en especial mujeres según las estadísticas, resulta un proyecto bonito abrir una tienda de artículos para bebes. Un comercio en el que encuentres desde carritos de paseo hasta ropa para un recién nacido. Antes de abrirlo es conveniente evaluar la viabilidad del negocio. Eso es lo que vamos a hacer, a un primer nivel, en este artículo.
Aunque es cierto que una pareja, cuando espera un bebé, no repara en gastos, sobre todo si se trata del primer hijo, también es verdad que el nicho de la puericultura es un sector complicado en nuestro país.
Para empezar, el índice de la natalidad en España ha caído un 38% desde el 2010. Una de las caídas más pronunciadas de Europa. Esto indica que el mercado potencial de compradores ha descendido casi a la mitad.
Otra de las diferencias que encontramos en la actualidad respecto al 2010 es el auge del comercio electrónico, que le está comiendo terreno al comercio físico en una época en la que desciende la demanda. Muchas personas compran lo que necesitan para su bebé en grandes marketplaces como Amazon, pensando que les va a salir más barato.
A todo esto hay que añadir una característica intrínseca. La dificultad para poder fidelizar a los clientes. Los papás del neonato van a acudir a la tienda durante el primer año o año y medio de vida. Después no la necesitan para nada.
Todo esto, a primera vista, no crea un panorama nada halagüeño para un emprendedor o emprendedora que se plantea abrir una tienda de este tipo. Pero no nos precipitemos. Investiguemos el sector más en profundidad. Lo positivo y lo negativo.
Panorama del sector.
El portal Interempresas afirma que el sector de la puericultura está experimentando una ligera tendencia al alza. En el 2022 vivió un crecimiento del 9% en nuestro país, alcanzando una facturación de 1.221 millones de euros. En el 2023 volvió a crecer un 3% y en el 2024 un 2,8%. Estamos hablando de 3 años seguidos de crecimiento.
Este aumento se percibe mejor en algunas categorías concretas de productos. Así, por ejemplo, la ropa de bebé creció el año pasado un 6%. Todo esto teniendo en cuenta la baja natalidad y el aumento de las importaciones.
En lo que se refiere a la compra de artículos para el bebé, Alberto García, director de Accompany Sales & Consulting, señala que los padres buscan calidad. Esto hace que el ticket medio de compra sea mayor. Aunque todos saben que la utilidad del producto tendrá una duración acotada, ya que el niño va a ir creciendo y la sillita, la trona, el parque o el tacatá dejará de ser útil pasado unos meses, los padres quieren lo mejor para su hijo.
Esto no quiere decir – según Alberto García – que no miren el precio. Todo lo contrario. Pero lo relativizan con la calidad. Lo que manda en la compra de estos productos es la relación calidad-precio. Factores como la vida útil del producto, la seguridad, la calidad de los materiales e, incluso, la posibilidad de reciclaje son criterios que los compradores barajan, en ocasiones, sin darse cuenta.
Para Alberto García, una buena comunicación entre los fabricantes, los distribuidores y el consumidor final permitirá que el sector crezca, incluso, aunque las condiciones objetivas no sean las más favorables.
Nuria Escuté, directora de negocio de Baby Monster, señala que el hecho de que los nacimientos vayan en descenso, que los hijos se tengan a una edad más tardía y que los padres tengan cada vez menos hijos, ha hecho que el sector tire de ingenio, y de inventiva. Ahora los fabricantes invierten más en I+D+I y tienen más en cuenta los gustos y necesidades de los compradores.
Analizar la rentabilidad en concreto.
Una vez valorado el estado general del sector, es necesario pararse a analizar las condiciones concretas del negocio que queremos montar, para evaluar su viabilidad.
Aquí, por ejemplo, debemos estudiar muy bien la ubicación concreta y la competencia. En el lugar donde queremos establecernos, ¿hay un índice positivo de natalidad, vive población joven con hijos o es un barrio envejecido? ¿Nos vamos a instalar cerca de un hospital con maternidad, en un centro comercial, hay guarderías por la zona? ¿Cuántas tiendas parecidas a la nuestra hay por los alrededores? ¿Hay mercado suficiente para todos?
Como sucede con cualquier negocio que queramos montar, tenernos que tener en cuenta los costes fijos: el alquiler del local, los pagos a la seguridad social y a Hacienda, el pago de nóminas, los proveedores, los suministros energéticos. La suma de todos ellos nos fijará el mínimo que tenernos que facturar cada mes para que la tienda no genere pérdidas. A partir de ahí, todo son beneficios.
Debemos evaluar el margen que nos deja cada producto y la cantidad de ventas por unidades. En puericultura hay productos de alto consumo como chupetes, biberones y juguetes, que a lo mejor no nos dejan mucho beneficio, pero que atraen clientes. Luego tenemos otra gama de artículos como carros, sillas para coche y mobiliario, que nos pueden dejar un mayor rédito y donde debemos tener un inventario que cubra las necesidades del cliente.
Por último, se tiene que analizar el canal de venta. ¿Vamos a efectuar ventas en tienda, apostamos por un e-commerce, o emprendemos un modelo mixto? En puericultura las ventas online no paran de crecer, por lo que vender por internet es una opción que debemos valorar.
Los hábitos de compra.
En la adquisición de artículos para bebés, las grandes superficies y las marcas consolidadas se llevan la palma. Muchos padres acuden a comprar lo que necesitan para su bebé a cadenas como El Corte Inglés, donde piensan que encontrarán todo lo que les hace falta y donde tienen una planta en exclusiva dedicada a estos productos. Es como sumergirse en un ecosistema donde ya solo por ver artículos, te induce a la compra.
Otro de los lugares preferidos son los centros comerciales. En ellos puedes encontrar varias tiendas donde venden productos similares, lo que permite a los padres comparar artículos sin apenas desplazarse.
Las cadenas reconocidas de productos para bebés como Prenatal o El Palacio del Bebé son otras de las opciones más utilizadas. Algunas de estas cadenas son franquicias, lo que representa otra alternativa para montar un negocio de este tipo.
Uno de los cambios en cuanto a hábitos de compra es el crecimiento de la venta online. No paramos de señalarlo. El periódico Economía en Galicia subraya que son un éxito. A la comodidad de comprar desde nuestro teléfono móvil, el día y la hora que nos venga en gana, se le une que en la URL del producto tenemos toda la información que nos interesa como consumidor: Fotografías del producto, la ficha técnica, instrucciones de uso y las reseñas de los clientes.
Oportunidades de negocio.
Dentro del panorama general, es importante descubrir las oportunidades de negocio y los nichos emergentes. Una de las claves del éxito en este sector está en la diferenciación.
Así nos lo hacen saber los vendedores de The Baby House, una tienda de puericultura de Sevilla con un concepto innovador. Se trata de presentar todo lo que necesita el bebé ordenado por la etapa de crecimiento en la que se encuentra. No tiene las mismas necesidades un niño recién nacido que cuando cumple 6 meses o cuando tiene un año. Aparte de facilitar la compra, los encargados de este establecimiento resaltan que es fundamental el asesoramiento personalizado a los padres. Cuando vendes artículos para bebes no eres un mero dependiente, debes conocer el producto e informar a los compradores acerca de que es lo que mejor cubre sus necesidades. Esta atención personalizada diferencia a una tienda especializada de lo que puede encontrar en una gran superficie o por internet.
Otra de las oportunidades de negocio son las tiendas de productos ecológicos o sostenibles. Gran parte de la población estamos preocupados por el cuidado del medioambiente. Esa preocupación también la proyectamos sobre la adquisición de los productos que vamos a comprar para nuestro bebé. Materiales naturales como la madera, el algodón o el textil reciclado están evitando que compremos productos de plástico o de telas sintéticas, que aunque son más económicas, también son más contaminantes.
La sostenibilidad en los artículos se aprecia también en el empaquetado, normalmente embalado en papel o cartón reciclado, o en la reducción de la huella de carbono. Priorizando los productos de proximidad frente a aquellos fabricados a miles de kilómetros de distancia.
La venta de productos de segunda mano es otro de los nichos emergentes. No es nada descabellado. En otra época, una parte de los productos que se utilizaban para los bebés procedían de muebles o ropa que nos regalaba la familia o los amigos y que ya no utilizaban porque sus hijos se habían hecho mayores. Con establecimientos de este tipo se pone en marcha una economía circular que aboga por la reutilización.
Como estamos viendo, este es un sector complicado, pero si la tienda se gestiona bien, puede ser un negocio exitoso.
